企業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位!
以前做業(yè)務(wù)的時(shí)候,老聽別人講什么4P,4C.當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都不明白.聽得也云里霧里.后過自己運(yùn)作公司,才知道做系統(tǒng)性市場(chǎng)定位對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是多么的重要.其實(shí),任何一個(gè)公司都有自己的市場(chǎng)需求,只是沒有明確化而已.恰恰是沒有明確這種定位,才導(dǎo)致企業(yè)一直在走彎路,一直處于同行的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)中.相比之下,公司中擁有明確的市場(chǎng)定位遠(yuǎn)強(qiáng)于公司擁有業(yè)務(wù)技能超強(qiáng)的業(yè)務(wù)員!
由此看來,企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位至關(guān)重要.那企業(yè)如何針對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品作出合適的定位呢?正確的市場(chǎng)定位有哪些原則呢?那就先讓我們先了解什么是4P,什么是4C開始吧!
4P是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)提到一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策略.它源自于20世紀(jì)60年.主要運(yùn)用到企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃中.4P是指:產(chǎn)品--價(jià)格-渠道-促銷四個(gè)方面.分別是這四個(gè)英譯單詞前一個(gè)字母組合.4C也是源自美國(guó),是續(xù)4P后又一營(yíng)銷學(xué)的延伸.4C主要是指消費(fèi)者--成本---便利--溝通.對(duì)于不同的產(chǎn)品和企業(yè).選擇也不相同.不過我個(gè)人更加習(xí)慣用4P來組織企業(yè)的銷售思路.
1.產(chǎn)品是企業(yè)獲得利益的直接來源.所以4P中產(chǎn)品放在第一位.企業(yè)只有把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品最終銷售到消費(fèi)者手里,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)存在的根本意義.那我們企業(yè)做產(chǎn)品,就要花大量的資源來研究產(chǎn)品.而我們研究產(chǎn)品根本原則是以消費(fèi)者為導(dǎo)向,以客戶的需求為宗旨.不可能我們研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求,不能給消費(fèi)者解決問題.那就是企業(yè)的市場(chǎng)定位出了問題.所以很多企業(yè)花費(fèi)很多的人力,財(cái)力,時(shí)間去投入產(chǎn)品的研發(fā)和再改造.特別市場(chǎng)周期短的產(chǎn)品,更加要求對(duì)這方面的投入多.
2.價(jià)格也產(chǎn)品的靈魂.一個(gè)產(chǎn)品好賣不能單憑依靠單格低.相反,如果有的時(shí)候,價(jià)格低反而還銷不出去.舉個(gè)例子,幾年前在北京有一家非常大的服裝公司.這家公司生產(chǎn)的服裝質(zhì)量一般.所以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)定價(jià)也一般.可是本來一件很普通的衣服,在市場(chǎng)上淹沒后,消費(fèi)者選擇的可能性也不是很大.因此公司決定降價(jià).他們認(rèn)為只要降價(jià)了,消費(fèi)者自然會(huì)在眾多的服務(wù)中選擇他們的產(chǎn)品,畢競(jìng)同樣的質(zhì)量,價(jià)格便宜難道消費(fèi)者還不買嗎?可是,他們不知道,服裝行業(yè)怎么可以以相同的價(jià)格來論質(zhì)量的好壞呢,通常是人們喜歡的是款式和顏色搭配.經(jīng)過一段時(shí)間后,這家公司的業(yè)績(jī)不但沒有上升,反而從價(jià)格劣勢(shì)上,他們還陪了錢.因此只有另請(qǐng)一位銷售總監(jiān).新來的銷售總監(jiān)通過市場(chǎng)調(diào)研后,他發(fā)現(xiàn)上述講的服裝行業(yè)的規(guī)律,因此決定給他們的服裝以每套50%幅度升價(jià).原來一件衣服買個(gè)200塊很不錯(cuò)了,而現(xiàn)在一件衣服,他們升到800多塊.大家都會(huì)以為這樣做無疑自殺.可事實(shí)上,恰恰與他們想的相反,產(chǎn)品越賣越好.
3.渠道................
4.促銷................
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